L’ordine arriva su un terminale, viene immediatamente stampato con la bolla di consegna, il prodotto scorre veloce su un dedalo di nastri trasportatori e in men che non si dica arriva alla spedizione. Un flusso continuo, senza sosta. Che da un unico centro logistico di 45mila metri quadrati situato nella periferia di Amburgo spedisce in tutta Europa articoli da moto, dalla viteria per modelli ormai dimenticati fino ai mobiletti da paddock pesanti fino a 200 chili, in tempi rapidissimi. Vi ricorda qualcosa? Eppure l’idea di Jeff Bezos, patron di Amazon, è nata a Seattle moltissimi anni dopo rispetto a quella del tedesco Detlev Louis, il patron di Louis Moto. Che è partito nel 1946 da un’officina di Amburgo e ha costruito un impero grazie a una dote: la capacità di essere avanti agli altri. Louis intuisce il potenziale delle moto inglesi e negli anni 50 diventa importatore di AJS e BSA; un decennio dopo fiuta il vento dell’est e mette le mani sulla (fino ad allora) sconosciuta Kawasaki. E lancia l’idea della vendita per corrispondenza: nel 1964 stampa il suo primo catalogo e spedisce i suoi articoli per posta. Da allora la stampa del catalogo non si è mai fermata: nel 2019 è un “mostro” di quasi 800 pagine.

Impero della moto

Il catalogo è solo la punta dell’iceberg. Louis Moto, solo tra Germania e Austria ha 80 negozi in cui rivende non solo i principali marchi del mondo moto, ma anche i suoi prodotti. E ha fatto dell’e-commerce l’arma per conquistare nuovi mercati: sul suo sito in cinque lingue, nato nel 1997 e visitato ogni anno da 30 milioni di persone, ha a disposizione 35mila articoli. Un meccanismo che richiede una logistica complessa: sono 7mila pacchi spediti ogni giorno, mentre 450 sono i pallet di merce consegnata ai punti vendita. La crescita di Louis Moto, ormai una realtà da 250 milioni di fatturato e 1.800 dipendenti, non poteva però essere supportata solo dalle idee geniali di Detlev Louis. Nei primi anni 2000 il fatturato dell’azienda è raddoppiato. E nel 2015 Louis Moto, rimasta sempre a conduzione familiare, ha ricevuto l’aiuto del fondo d’investimento Berkshire Hathaway che ha alle sue spalle il finanziere americano Warren Buffett, uno degli uomini più ricchi al mondo.

Italia: avvio difficile

La gestione, però, è rimasta saldamente nelle mani tedesche dei due managing director Nico Frey e Joachim Grube-Nagel, che ci hanno ricevuto nella loro sede centrale. L’obiettivo è quello di espandersi sui mercati non tedeschi. “In Inghilterra e Francia le cose sono andate bene, l’esordio in Belgio e Olanda è stato formidabile”, dicono i due. Merito sia della velocità delle consegne, che prevedono il reso gratuito, sia del call center dedicato ai vari mercati. Più difficile invece l’ingresso sul mercato tricolore: “In Italia siamo presenti con un sito internet dedicato e un call center in italiano dal febbraio del 2018, ma non c’è stato il boom che ci saremmo attesi. Notiamo grandissima curiosità da parte dei clienti, che spesso ci chiamano per sapere di più su di noi. Ma forse rispetto ad altri Paesi europei l’Italia è ancora timida sull’e-commerce”, affermano. Per adesso nel nostro Paese non ci sono store dedicati, ma i due manager fanno capire chiaramente che il grande passo consisterà nell’aprirne uno in una grossa piazza del nord, come Milano, per far conoscere il marchio e i suoi prodotti.

Un labirinto di marchi

Che sono davvero moltissimi. Louis Moto infatti ha uno sconfinato catalogo: sono più di 10 i brand di abbigliamento, accessori, attrezzistica (Rothewald), caschi (Nishua, AJS, Highway 1, MTR), guanti e componenti vari. E molti, come si intuisce dal nome, strizzano l’occhio al design e allo stile italiano. Come l’abbigliamento tecnico Vanucci, o l’aftermarket (frecce, specchietti, portatarga) Gazzini. “Il pubblico italiano è diffidente quando vede prodotti con prezzi al di sotto dei propri standard - dicono Frey e Grube-Nagel - per cui si spaventano se vedono un casco in carbonio che costa meno di 300 euro. Ma la risposta non è nella scadente qualità del prodotto. Non avendo una rete distributiva di negozi fatta di agenti e rivenditori, possiamo avere una filiera corta e praticare prezzi bassi”.

Difficile capire realmente la potenza di Louis Moto se non si visita un suo negozio. Si tratta, nel format dei cosiddetti GigaStore, di punti vendita multipiano da migliaia di metri quadrati, dove è possibile trovare tutto ciò di cui un motociclista ha bisogno. Tra le chicche, anche la moto con galleria del vento per poter testare, prima dell’acquisto, la reale protettività e resa dei capi di abbigliamento. Adesso i due manager sono chiamati alla più difficile delle sfide: sfondare in Italia, ormai il più grande mercato europeo per moto e scooter, solamente con l’e-commerce richiede tempo. Ma anche Amazon ha impiegato anni prima di riuscirci.