"Il più grosso competitor di Harley-Davidson non è Honda o Suzuki, ma una moto Harley-Davidson usata". Con queste parole l'analista James Hardiman ha spiegato il paradosso dell'azienda di Milwaukee, che sta vivendo anni di difficile transizione e perde quota soprattutto nel mercato americano, di gran lunga il più importante nella sua economia. E che adesso si gioca una carta finora poco utilizzata dai produttori di veicoli premium. Ovvero, puntare sui veicoli di seconda mano.

BASTA CON GLI ENTRY LEVEL

E' questa la chiave del programma H-D Certified, che inizierà ad aprile negli USA con il supporto di una rete di 300 concessionari aderenti. Il concetto è quello di conquistare i giovani, ovvero gli harleysti del futuro, mettendoli in sella a un mezzo che, se acquistato nuovo di pacca, non potrebbero permettersi ma che diventa accessibile se comprato di seconda mano, con un chilometraggio ragionevole (dovrano avere massimo 5 anni e 40mila km) e la garanzia della Casa madre sulla sua qualità.

Insomma, la strategia per coltivare il cliente di domani non passa più da modelli entry level. I quali, negli ultimi anni, da un lato hanno fallito nel loro obiettivo (non contribuendo all'allargamento della base di harleysti tra la clientela più giovane), dall'altro hanno scontentato la clientela più tradizionalista. Si punta invece sull'usato, visto anche coma "valore potenziale residuo" in mano ai clienti più adulti che magari vorrebbero vendere la loro vecchia Harley per acquistarne una nuova.